เศรษกิจแบบนี้ทำยังไงดีนะ ภาคสอง

คาดว่าหลายๆท่านคอยอ่านต่อว่า โรงแรมสามารถทำอะไรได้ในภาวะเศรษฐกิจถดถอย มีคำแนะนำที่สามารถนำไปปรับใช้ตามแต่บริบทของแต่ละโรงแรม อย่าลืมสิ่งสำคัญอย่างหนึ่ง ไม่มี strategy ไหนที่สามารถใช้ได้กับทุกโรงแรมและประสบความสำเร็จเหมือนกัน แต่ strategy ที่ tested and proven มีโอกาสใช้ได้และประสบความสำเร็จมากกว่า strategy ที่เคย failed มาก่อน และก็ยังมี success possibility สูงกว่า strategy ที่ไม่เคยถูกทดสอบหรือนำมาใช้ นอกเหนือจากนั้น

ป๊ะป๋า Albert Einstein กล่าวไว้ว่า “ The definition of insanity is doing the same thing over and over again, but expecting the different results” แล้วอาจารย์เอมี่ก็แปลว่า “มันบ้ามาก ถ้าจะทำอะไรเดิมๆซ้ำแล้วซ้ำเล่าแล้วคาดหวังผลที่ต่างไป” ที่เจ็บปวดกว่านั้น ผลของ strategy ที่เคยเวิร์คอาจจะได้ผลที่น้อยลงในการใช้ครั้งที่สอง เหมือนหนังภาคสอง รายการประกวดร้องเพลง Vol 2 หรือ Season 2 อย่างที่เห็นกันอยู่ว่าความ popular แปรผกผันกับ จำนวน seasons การปรับเปลี่ยนรูปแบบนิดหน่อยบวกกับ gimmick ที่คูลๆ ภายใต้ model เดิม ถ้าผู้บริโภค perceive ว่ามันเป็นสิ่งใหม่ ก็กลับมาปังอีกรอบ หรือยึดความปังไว้ได้สักพักก่อนตกไปอีก

มาเข้าเรื่องกัน เศรษกิจแบบนี้ใช้ strategies ไหนดีนะ เริ่มต้อนด้วย Nonprice Methods ขอยืนยันครั้งที่สามหมื่นแปดพันสิบเอ็ดว่า Revenue Management Strategy ไม่ใช่เรื่องราคาอย่างเดียว ถ้าไม่ใช่ราคาแล้วทำอะไรได้บ้างล่ะ

1. Create strategic partnership ไม่ว่าจะเป็น offline travel agent หรือ online travel agents พาร์ทเนอร์เหล่านั้นมองเห็นผลประโยชน์ที่มากขึ้น อย่างเช่น commission หรือ margin พาร์ทเนอร์เหล่านั้นอาจยินดีที่จะแบ่ง business ให้โรงแรมมากขึ้น อันนี้ก็ต้องระวังหน่อย อย่างบ้าน B ก็มีรูปนิ้วสีเหลืองขึ้นแทบทุกโรงแรม ส่วนบ้าน A นั่น ranking ซื้อได้ บ้าน E ก็ขึ้น commission ได้ ทั้งหลายทั้งปวงขึ้นอยู่กับบริบทของแต่ละโรงแรม ว่าจะตัดสินใจยังไง reports ก็มีให้ดูเยอะแยะ และที่สำคัญ ก็อย่าให้ margin มากเกินจนเอาไป undercut กันโจ่งครึ่ม

2. Take Advantage of your loyalty program ใครมาพักช่วงนี้ก็ให้ points เพิ่ม ใครถือ Voucher พักฟรีอยู่ก็ไปตามมาพัก อยากได้ตลาดไหนก็พาร์ทเนอร์กับตลาดนั้นจัด Fam Trip มาเลยจ้า มาพักฟรี อย่างน้อยที่สุดแขกที่มาพักก็ต้องใช้จ่ายอะไรบ้าง นี่เป็นเหตุผลที่อาจารย์มักแนะนำให้ห้องฟรีเป็น Room Only บางโรงแรม ค่าอาหารแพงกว่าค่าห้องเสียอีก พอแขกมาเช็คอิน Front Office ก็เริ่มงานขายกันเลย upsell/ cross sell โอกาสมาถึงละ

3. Develop additional revenue sources ถึงเป็นลาที่ outlets ต้องกลายร่างเป็นพระเอกนางเอกเสียที จากที่ profit margin ไม่สูงอยู่แล้วก็ยังดีกว่าไม่ได้อะไรเลย มี promotions ที่ outlets น่าจะดึงดูกแขก local ไม่มากก็น้อย เชื่อมั้ยว่าทุกวันนี้ ทานอาหารโรงแรมที่ผ่าน ISO ด้านคุณภาพวัตถุดิบ เผลอๆถูกกว่าทานข้าวร้านอาหารในห้างอีก ไม่ต้องแย่งกับใคร บรรยากาศก็ดี สะอาด ปลอดภัย ไร้กังวล ลองเปรียบเทียบดูนะคะ

4. Develop additional market segment ลองส่องดู พิจารณาอีกทีว่ามี segment ไหนที่ถูกหลงลืมและเพิกเฉยช่วงเศรษฐกิจดีรึเปล่า ถ้ามันไม่ทำให้เสีย brand image ก็ลอง approach ดูดีมั้ย อันนี้ต้องระวังอย่างมาก เพราะแขกบางประเทศไม่ถูกกับบางประเทศ เดี๋ยวจะเห็นแก่ รายได้ที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยจนเสียรายได้หลัก

5. Apply marketing-based approached นอกจาก SEO ช่วงเวลานี้ SEM เป็นสิ่งจำเป็นในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้ามากขึ้น จากที่ set target เป็น conversion แล้วก็เลือกกลุ่มเป้าหมายที่ specific ก็อาจจะเปลี่ยน strategy เป็น awareness แล้วเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้ broad ขึ้น โน๊ตไว้ในใจว่า conversion มันจะต่ำลง แต่ถ้า impression มากขึ้นก็มีโอกาสทำรายได้มากขึ้น

6. Compete on equality “ถ้ามั่นใจว่า Luxury ก็อย่าแคร์แค่ Money โปรดเช็ค Price Elasticity และ Emphasize your quality” จริงๆอยากใช้คำว่า value มากกว่า แต่มันจะไม่ได้สัมผัส อย่าลืมจุดยืน อย่าลืมคุณค่าของแบรนด์ แม้กระทั่ง Local Brand มันก็มีมูลค่า อย่าได้ดูถูกตัวเองด้วยการขายให้ใครก็ได้ที่ซื้อ “ถ้าแบรนด์เราชัด ก็จะดึงดูดลูกค้าที่ใช่” ปรมาจารย์ด้าน branding ท่านนึงกล่าว ลูกค้าที่ใช่คือลูกค้าที่เห็นคุณค่าของสินค้า และยินดีจ่ายราคาที่เหมาะสมเพื่อสินค้านั้น ลูกค้าที่ไม่ใช่มักมากับคำว่า “แพงจัง แพงไป” ทำให้เราใจฝ่อเสมอ หาตัวตนให้เจอ และหาคุณค่าของคุณให้เจอนะคะ คนที่ไม่ใช่ต่อให้เราดีแค่ไหนเค้าก็ไม่รักหรอกค่ะ ลดราคาให้ 50% มันก็หาเรื่องด่าได้อยู่ดี

7. Reveal your strategic intentions มีจุดแข็งอะไร ประการไปเลย bluff คู่แข่งไปเต็มๆ ดูซิว่าเงินใครจะเย็นกว่ากัน กรี๊ดๆๆๆๆ ได้ฆ่ากันตายแน่ๆ เคยเจอมาหลายเคส ที่คู่แข่งมีข้อได้เปรียบด้านต้นทุน ก็ถ้าคู่แข่งสั่ง build in furniture ลงเรือมาจากเมืองจีน แค่คุณซื้อเฟอร์จาก designer ระดับประเทศ ก่อนที่จะไปแข่งกับเค้าเรื่องราคาขาย ควรถามตัวเองก่อนมั้ย ว่าเค้าเป็นคู่แข่งรึเปล่า บางโรงแรม เจ้าของเป็น investor แน่นอนว่ากำไรคือเรื่องใหญ่สุด เคยถามตัวเองมั้ยคะว่าเปิดโรงแรมเพื่ออะไร แล้วสิ่งที่ทำตั้งแต่ต้นมันสอดคล้องกับวัตถุประสงค์รึเปล่า อยากได้กำไร แต่ใส่อ่างอาบน้ำทองเหลืองราคาเฉียดล้าน โต๊ะเครื่องแป้งของเก่าแก่ราคาห้าแสน และอื่นๆ แต่ขายได้สามพัน มันใช่มั้ยเนี่ย เมื่อเรา conduct business with purpose เราจะสามารถสร้าง sustainability ให้กับโรงแรมเราได้ค่ะ

วันนี้พอเท่านี้ก่อนนะคะ มีเพื่อนๆทักมาว่าคนไทยต้องการอ่านแค่ 7 บรรทัด อันนี้อาจารย์จนใจจริงๆ อาจารย์เป็นคนเยอะ เรื่องเศรษฐกิจแบบนี้ทำยังไงดี น่าจะมีถึง 4 ภาค ติดตามกันต่อไปค่ะ

สุดท้ายอยากฝากไว้ว่าอย่าได้ถอดใจนะคะ ยังมีแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์เสมอ ถ้ากลัวหลงมายืมไฟฉายอาจารย์ได้ค่ะ

คอร์ส Comprehensive Revenue Management for Hotels ในวันที่ 27-29 กันยายน เหลือไม่กี่ที่แล้วนะคะ อยากให้มาเจอกัน สนใจข้อมูลเพิ่มเติม ติดต่อ คุณแพดดี้ 088 – 912 5725 หรือ คุณน้ำตาล 090 – 669 5001 add Line มาคุยกันได้เลยค่ะ